マインドセット 売上と利益に貢献する意識(2)

インヴィニオ社長土井哲の「One to One」トレーニング 【その5】

連載 第四回 はコチラ
前回、ビジネスパーソンの基本的なマインドとして、「売上を上げることを通じて利益に貢献する意識を強くもってほしい」という話をしました。
今回はその続きです。
もし皆さんの会社の社長が「来期は、利益を今期の2倍にしたい。ぜひ社員のみなさんも利益2倍に向けて努力してほしい」と話したら、どのような気持ちがしますか?
「利益を倍にする」という目標は、とてつもなく無理な要求と感じますか?
それとも頑張れば達成できそうでしょうか?
売上を2倍にするのはとても大変なことなのですが、利益を2倍にするというのは、実は決して難しくないのです。

よくある会社の売上から営業利益までの割合を見てみましょう。
売上     100
売上原価   40
売上総利益  60(売上から原価を引いたもの)
販管費    55
営業利益     5
というような利益構造の会社があるとします。
営業利益率5%という会社は結構多いものです。

ここで問題です。
なかなか「値上げ」を顧客に要求するのは難しいのですが、なんとか単価を3%上げることに成功したとします。
一方、サプライヤーさんにお願いをして、売上原価を3%減らし、いろいろと切り詰めて販管費を3%減らしたとすると、営業利益の5は何%増加すると思いますか?
実は利益は2倍以上に増えるのです。信じられませんか?では計算してみましょう。

売上     103 (100*1.03)
売上原価   38.8 (40*0.97)
売上総利益  64.2
販管費    53.35 (55*0.97)
営業利益   10.85

となり、営業利益は5から10.85に増加します。
頭ごなしに「利益を2倍にしろ!」などと言われたら「ふざけるな。プライベートを犠牲にして、残業までしてなんとか頑張って利益を上げているのに、2倍にしろとは、我々に今の倍の時間働け、と言っているのか」と思わず言いたくなるかもしれません。
しかし、実は2倍働く必要など全くなく、単価と原価と販管費のそれぞれを3%ずつ改善すればよいのです。
3%の改善努力が利益を増やすのです。

逆も真なりです。
お客様から値下げしてよと言われて、安易に5%、10%などと値段を下げてしまうと深刻な影響を与えるということです。
最初の表で、売上100を95にしてしまったら、営業利益がゼロになるのは理解できるかと思います。営業職の方にとっては、自社製品の価格を守ることは極めて重要ですし、営業職以外の方であれば、原価を下げる努力、販管費を下げる努力を常に意識することは「マインドセット」としてとても重要です。
→経営的な目線で「良い会社」を考えるためのROAとは何か?

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